循環智能聯合證券之星發布《2022證券機構數字化客戶經營白皮書》

傭金率持續下滑，行業機構正從傳統賣方銷售向買方投顧模式轉變

證券經紀業務平均傭金率逐年下滑，行業增長的天花板顯現，各證券機構正積極探索由傳統賣方業務向買方投顧轉變的業務模式，以此尋求新的增長點。

投顧團隊賦能不足、展業平臺分散、管理過程粗放成為財富管理過程中的最大痛點

投顧團隊賦能不足。在我國，個人股票投資者已超過1.97億人,但投顧從業數量僅6.8萬人，平均下來每個投顧需要服務近2900人，相比美國市場每個投顧只需服務173人，我國投顧人數明顯不足。在人數有限的條件下，更需要證券機構提高對投顧團隊的賦能能力。

近90%的中長尾客戶價值亟待挖掘。國內頭部證券公司的投顧團隊（展業人員）人數一般是5000-8000人左右，平均每年每位投顧人員需要服務客戶的數量分別是500-1000人。面對如此體量的客戶，投顧很難一一深度溝通，并有效經營。

管理過程粗放。以往證券公司對于投顧的管理普遍采取結果導向，即通時、通次、交易量等指標，缺乏有效的過程管理手段。對不同層級的管理人員來說，團隊的投顧人員能力如何、為什么業務策略無效、新的增長點是什么、客戶對產品的真實需求和反饋是什么等一系列實際問題只能通過抽取投顧人員與客戶的對話錄音、或者投顧人員的簡單反饋來收集，耗時、耗力的同時、信息還不準確，管理效率始終無法提升。

循環智能聯合創始人兼首席運營官揭發（Jeff）表示：“在服務證券行業的過程中，我們聚焦于幫助客戶提升三個價值：

第一，更好地洞察客戶。循環智能率先推出基于動態溝通數據的客戶洞察（KYC），因為銷售場景的溝通數據中包含了客戶當下的關注點、購買意向以及最近需求的變化等信息，比過往基于交易數據、行為數據的客戶洞察更精準、更實時。

第二，精細化管理一線投顧人員的客戶運營策略執行情況。循環智能通過技術和產品，打開一線人員與客戶的溝通黑盒，通過分析對話數據，為不同層級的管理人員提供千人千面的看板，精細化掌握大量一線投顧人員與客戶的跟進情況，及時定位問題并采取管理措施，確保客戶運營策略得到一線和投顧人員的有效執行。

第三，挖掘和沉淀優秀實踐經驗。利用有效的技術把優秀人員的實踐和經驗沉淀下來，進行規模化復制，以此提高整體投顧團隊的素質。”

此外，報告還詳細研究了招商證券、廣發證券、華泰證券、嘉信理財、美林證券五個最具代表性的成功案例，為行業機構帶來切實有效的數字化升級建議及可借鑒的優秀實踐案例。猛戳這里，免費下載完整報告。