直播回顧 | 招商蛇口如何借助智能工牌提升案場轉化？

2023-08-15
演講與活動

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地產競爭進入白熱化階段，面對獲客轉化困境，提升到訪轉化率是房企必須著手的破局點。

到底如何把握成交前的最后一公里，深入剖析客戶需求及抗性、復制銷冠能力、最終提升案場轉化率？

8月10日，循環智能聯合思為科技舉辦線上沙龍直播，聚焦“智能工牌”專題，并有幸邀請到招商蛇口云南公司客研經理王英偉、招商蛇口山東公司數字營銷負責人次雅珺，從客研、案場管理等多維視角，與我們分享工牌最新落地應用實踐成果。

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一、智能工牌助力案場銷講能力提升

對于數字工牌的實際應用，招商蛇口云南公司的客研經理王英偉老師，從助力客研力提升、銷講力提升及銷冠能力的拉通三方面進行分享。

智能工牌助力客研力提升

對比策劃反饋、問卷調研、客戶深訪等客戶研究傳統路徑，具備場景錄音、AI識別等功能的數字工牌，可以幫助客研端獲取大量真實的“客戶畫像”和客戶視角的“競品分析”。

對比策劃反饋、問卷調研、客戶深訪等客戶研究傳統路徑，具備場景錄音、AI識別等功能的數字工牌，可以幫助客研端獲取大量真實的“客戶畫像”和客戶視角的“競品分析”。

這樣科學精細的客戶描摹，可以助力案場高效捕捉客戶，也能夠幫助對客戶愛好和精神需求的進一步挖掘，從而在后續有針對性地進行客戶關系維護，提升粘性。

而要通過數字工牌賦能現有客研的工作模式，需要把數據世界和現實世界良好地關聯起來，這之中包含三大要點：

分享中，王老師也通過兩個實際案例，對如何借助數字工牌進行畫像分析、競品分析及項目數據可視化分析進行了具體說明。

例如面對競品，可以通過數字工牌統計近一年來客戶提到競品的頻次，再進一步通過錄音發現客戶對這些競品的關注點，比如A開發商的工程質量比較好、B開發商的室內裝修做的好等等。

通過客戶對競品提及的頻次和提及競品時的溝通內容，就可以了解到用什么樣的說辭可以更好地體現與競品相比的優勢。

智能工牌如何助力銷講力提升

面對置業顧問、銷售經理、策劃經理、營銷總及客研等不同角色，數字工牌可以多維度助力銷講能力提升。

例如對置業顧問來說，可以通過聽自己的接待錄音，關注說辭和客戶反饋，找到不足點；對銷售經理來說，可基于工牌導出的客戶畫像進行復盤，對后進銷售的高意向客戶給予應對策略；策劃經理可以提取客戶的關注點、抗性點、認可點等，構建完整的客戶畫像，從而給出說辭提升建議、競品打擊建議等；營銷總和客研，則可以通過數字工牌做說辭調整和管理拉通。

這里王老師也通過三個實際案例，講解了如何進行項目的整體錄音情況分析、挖需分析及銷講執行情況分析，詳見完整直播。

智能工牌如何助力員工能力復制

團隊之間水平差異大，又該如何進行亮點能力復制呢？王老師提到兩個點：

A. 不一定只有銷冠有亮點

很多不是銷冠的同事也會有亮點，我們可以善用數字工牌進行挖掘，實現其他項目、銷售同事亮點的拉通，讓說辭集百家之長，幫助提升整個團隊的作戰力。

王老師以實際經驗舉例：某項目有一個銷售同事是從競品跳槽過來的，她在項目上的業績表現中等，但通過數據統計和聽錄音，發現她的抗性說辭特別好，經手的客戶沒有一個流失到競品的。于是把她打擊競品的說辭在團隊內進行分享和推廣，之后整個團隊流失到競品的客戶都越來越少。

B. 實現不同類型項目差異化提升

不同的項目類型，客戶的關注點往往大相徑庭，銷冠的能力特點也大不相同。比如郊區項目和主城改善項目，郊區主要是剛需客戶，客戶比較關注品牌、價格、配套等；主城改善項目的客戶，則更關注產品及品質細節。

通過數字工牌，就可以根據不同類型項目、客戶的特征，觀察它數據的執行情況和表現，發現普通銷售和銷冠之間的差異點，從而進行差異化管理提升。

二、智能工牌助力案場銷售管理效率提升

招商蛇口山東公司數字營銷負責人次雅珺老師，基于山東公司智能工牌的實際使用情況，深入分享了工牌對案場管理的幫助及相應的管理舉措。

目前山東公司智能工牌的錄音覆蓋率已達到90%以上，工牌已成為其案場管理的重要工具之一。

三大案場痛點，工牌一一解決

對于招商蛇口山東公司來說，智能工牌具備的接待數據看板、錄音素材庫、語義點識別、客戶群體畫像等能力，主要幫助他們解決了案場接待的三個痛點：

A. 案場風險難預警：去年6月起，山東公司工牌系統上線銷講分析洞察面板，通過語義點設置，系統可以自動識別風險說辭，提前進行預警；針對客訴、神訪，錄音也會上傳云端，根據需要可隨時調取作為證據，規避損失。

B. 接待過程難管控：根據神訪接待流程，各項目完成語義點關鍵詞設置與糾偏，建立起錄音云數據庫，量化接訪流程，幫助優秀銷售能力沉淀及銷售經理快速盤客。

C. 客戶信息量大，盤點低效：在分析洞察面板上還可以看到客戶畫像分布，根據客戶錄音可自動識別客戶需求語義標簽，可視化展示客戶需求數據，對項目投放、包裝、拓客提供指導方向，也為說辭迭代提供依據。

數字化模式落地，賦能案場分析

智能工牌的上線，讓人工管理轉變為數字管理，這也帶來了工作方式、思考模式、管理思路等多方面的轉變。

次老師以他們正在進行的智能工牌數字化模式線下落地的具體執行為例，目前，已經實現了基于數據指標實施案場動態的管控，包括風險管控、銷講執行情況等。

A. 風控數據分析：下圖是去年監控的案場禁講詞匯分析示例，由于每個項目的特性不同，項目的風控項、禁講詞匯也都不盡相同。

但通過智能工牌的線上數字化管理，他們在風控方面已經有了一個比較有力的抓手，具體到哪個項目、哪些案場、什么說辭，工牌都幫助進行了風控問題報備及風險預警。

B. 銷講情況分析：在銷講執行情況方面，次老師以改善型項目濟南XX府為例，項目整體的來訪量很高，但轉化率只有8%左右。

為此，他們基于智能工牌的追蹤對置業顧問的接訪數據進行分析，發現置業顧問新訪到再次復訪的漏斗轉化率較低，對此也制定了相應的回訪跟進和復訪邀約的舉措，項目后續復訪率也從19.3%提升至27%。

此外，通過對比項目銷冠顧問A與中等水平顧問B，兩者接待首訪、復訪及成交客戶的錄音，發現顧問A在說辭的整體執行率、價值點的輸出上，都明顯優于普通置業顧問。這對于后期管理置業顧問、進行說辭優化及盤客的過程，也有極大的啟示和幫助。

數字化案場管理，提升整體效率

最后，次老師也分享了他們針對案場管理提效制定的管理舉措及未來管理目標。

掃碼查看完整直播回放

在今天，智能工牌的應用已經不只是一個工具的使用，它帶來的是整個工作和管理模式的數字化。

讓優秀可以被復制，讓轉化鏈路清晰可見，讓案場管理效率有效提升，這才是智能工牌的實際價值。

歡迎掃碼預約演示，讓案場管理效率和轉化提升有跡可循！

循環智能

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循環智能（Recurrent AI）是一家會話智能和私域大模型產品及解決方案提供商，致力于讓企業與客戶的每一次溝通有更好的成效。循環智能借助領先的自然語言處理、語音識別、機器學習、AI大模型等核心技術開發了銷售會話洞察、客戶心聲分析、智能輔助系統、智能合規質檢和智能工牌等產品，在銀行、保險、證券、汽車、零售、房產、教育、消費金融、B2B等行業得到廣泛應用。循環智能的產品和解決方案致力于賦能一線業務人員、客戶洞察、銷售過程管理，幫助企業降本增效，獲得新增長。

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